10% de las Viviendas se Vende “en Blanco”: ¿Qué hay detrás de la compra Sólo Viendo los

La comercialización bajo esta modalidad anotó un récord durante el primer trimestre del año.

¿Estaría dispuesto a comprar un departamento sólo mirando los planos, sin ver grúas o camiones en el terreno, ni siquiera un piloto para hacerse una idea de cómo será su futura propiedad por dentro? ¿Y si el departamento que va a comprar tiene un 20% de descuento respecto del precio que pagará cuando el edificio ya esté construido?

Si su respuesta es sí, es parte de los cientos de chilenos que hoy están adquiriendo su departamento o casa “en blanco”; es decir, sin que en el terreno se haya movido ni una piedra. Esta modalidad es diferente a la compra en verde, porque en este último caso se adquiere el inmueble cuando ya hay un grado de avance de la construcción, aunque sea movimiento de tierra.

Durante el primer trimestre de este año se vendieron 497 departamentos en Santiago bajo esta modalidad, según estadísticas de la Cámara Chilena de la Construcción. Esto representa el 9,7% de la venta total de departamentos, el mayor porcentaje para los últimos cinco años.

En casas el fenómeno se repite con más frecuencia. En el primer trimestre de 2013, se vendieron 270 casas “en blanco”, el 10,7% de la venta total de este tipo de vivienda.

MENOS TERRENOS Y ATRACTIVOS DESCUENTOS
Hay tres razones que explican el alza de la venta “en blanco”.

Por el lado de las inmobiliarias, hay una escasez de stock o viviendas disponibles para la venta. “Hace cinco años, en general, la oferta disponible era mayor a la actual y la demanda era menor, por lo que se necesitaban cerca de dos años para agotar stock . Había viviendas terminadas o en etapa final en el mercado, y la venta en verde no superaba el 40%. Hoy, dado que la demanda es muy alta, no se alcanzan a generar nuevos proyectos a la velocidad requerida, y muchos están vendiéndose en verde, o incluso en blanco”, explica Javier Hurtado, gerente de estudios de la Cámara de la Construcción.

Además, hoy la capacidad de las inmobiliarias para producir viviendas ha bajado, “por las restricciones propias para encontrar terrenos aptos para los proyectos, ya sea porque no se puede crecer en extensión o porque muchos municipios no admiten proyectos en altura”, agrega Hurtado.

La modalidad de venta “en blanco” puede resultar ventajosa para algunas inmobiliarias, especialmente para aquellas que financian sus proyectos a través de préstamos bancarios. En concreto, para una inmobiliaria puede ser “más fácil financiarse” si firma promesas y cobra pies antes de construir, indica Hurtado.

Por el lado de los compradores, la principal razón para optar por este tipo de compra son los atractivos descuentos a los que se puede acceder. En la industria hablan de hasta 20% de descuento comparado con el precio final, más o menos el doble de descuento de quien compra en verde.

Un descuento del 10% sobre el precio de lista es el que convenció a Thomas Brogle (32 años, ingeniero civil industrial) para firmar una promesa de compraventa con “21 Inmobiliaria” por un departamento que aún no se había empezado a construir. De hecho, pagó el pie del 10% del total del valor de la vivienda cuando en el terreno donde hoy se construye el edificio recién estaban demoliendo las casas que antes se emplazaban allí.

La propiedad de 140 m2, ubicada en Hernando de Aguirre, en Providencia, le costará UF 7.857,56, incluyendo dos estacionamientos y arreglos, como agrandar la cocina. Cuando él compró, el precio de lista rondaba los UF 8.282, cuenta Brogle; es decir, pagó 5,12% menos y obtuvo un estacionamiento más y pudo hacer arreglos, lo que él calcula se traduce en un valor final 10% menor. Estima que hoy podría venderlo a UF 9.500.

La evolución de este tipo de ventas: cifras para los últimos 5 años.

DEBATE EN EL SECTOR
Pese al salto que dio la venta “en blanco” durante este trimestre, en el sector inmobiliario hay opiniones divididas frente al tema. Mientras algunas empresas aplican esta modalidad en todos sus proyectos, otras no lo hacen, y no tienen planificado hacerlo.

Entre la mayoría de las compañías abiertas en bolsa, la modalidad no ha prosperado. “El Mercurio” consultó a Paz Corp, Echeverría Izquierdo, Moller, Pérez Cotapos y Besalco, y respondieron que no realizan ventas “en blanco”.

Víctor Bezanilla, presidente de Besalco, explica por qué no venden así: “Cuando iniciamos un proyecto ya lo tenemos totalmente definido. Se sabe el precio, la fecha de entrega, las terminaciones y generalmente hay un departamento piloto. Entonces la persona sabe adónde va. Y tú sabes lo que le estás ofreciendo. No hay malos entendidos, aunque a veces igual los hay. La gente dice ‘me imaginé que las puertas eran de mejor calidad, y te reclaman’. Imagínate si no tienes eso”, indica.

Para Rodrigo Lyon, gerente general de Inmobiliaria Actual, tampoco es una opción, aunque reconoce que si lo hicieran, tendrían éxito. “En el caso de Actual y de todas las inmobiliarias que tienen marca, la gente está dispuesta a comprarnos a ojos cerrados, pero nosotros queremos que haya más certezas, de manera que después no haya diferencias de expectativas entre lo que los clientes pensaron que tenía el proyecto y lo que realmente terminó siendo”, señala.

Pero hay otro grupo de empresas de todos los tamaños que sí usan esta modalidad de venta. Algunas contactan a los posibles inversionistas para dar a conocer proyectos futuros, otras los anuncian por la web, o en otros casos los clientes se enteran por avisos puestos en el terreno.

Un ejemplo es Ralei Grupo Inmobiliario, que vende todos sus proyectos antes de comenzar su ejecución. Andrés Ergas, gerente de Ventas y Marketing del grupo, dice ser consciente de que algunas inmobiliarias se arriesgan ofreciendo cosas que no cumplirán, pero en el caso de Ralei, la estrategia es ser “lo más conservadores posible en cuanto a las terminaciones; es decir, no prometer el oro y el moro, sino más bien partir en el piso y luego ir haciendo upgrade “.

Empresas Armas también realiza venta en blanco en sus proyectos de oficinas y viviendas. “En el caso de las oficinas, la gran mayoría de los compradores “en blanco” son inversionistas, y en viviendas algunos minoritarios son inversionistas, y en la mayoría son compradores finales”, explica Sergio Villagrán, gerente general comercial de Empresas Armas. Una de las reglas que sigue esta compañía es iniciar la venta en blanco cuando tienen casi en 80% definidas las terminaciones, por lo que se aseguran de entregar más información a los compradores.

Las nuevas tecnologías también facilitan la entrega de información. Valeria Gori, gerente de Márketing de Inmobiliaria Manquehue, explica que esa empresa ofrece herramientas virtuales para explicar el proyecto. “Los clientes pueden aproximarse desde la sala de ventas, o incluso desde sus teléfonos móviles, de una manera bastante real a las características que tendrá la casa o departamento. Pueden apreciar sus terminaciones, materiales, especificaciones técnicas y diseños, entre muchos otros detalles”, dice. Agrega que dado que el público conoce la trayectoria de Manquehue, “se atreve a invertir en nuestros proyectos aún cuando no se han desarrollado los pilotos”.

¿ RIESGO SISTEMICO ?
En EE.UU. la compra de inmuebles sobre los que a futuro se apostaban grandes plusvalías fue uno de los detonantes de la crisis financiera de 2008. Pero en el caso de nuestro país, los expertos descartan cualquier riesgo sistémico que pueda provocar el alza de la “compra en blanco”. Javier Hurtado asegura que en este caso hay demanda real. “Lo que se verifica en el mercado de viviendas nuevas y usadas, y también en el mercado de arriendo, y los precios han subido menos que el ingreso total”.

Jaime Araya, managing director de Colliers, dice que es indudable que en el perfil de cliente final para compras “en blanco” participan activamente inversionistas y profesionales, pero asegura que el fenómeno se viene dando hace varios años en mercados inmobiliarios atractivos para inversión residencial, como Santiago Centro, San Miguel, Estación Central, Ñuñoa.

¿Qué debo tener en cuenta si quiero comprar “en blanco”?

Hay varios aspectos que se deben considerar al momento de firmar una promesa de compraventa por un departamento o casa que aún no se empieza a construir.

* Tratar con una inmobiliaria conocida y con prestigio: De preferencia, la inmobiliaria debe ser conocida, pues el comprador podrá tener una referencia de sus proyectos anteriores y contará con mayores certezas sobre la ejecución del proyecto y los resultados del mismo.

Lo ideal, según algunos especialistas, es firmar la compraventa con la compañía matriz y no con la inmobiliaria creada para el proyecto. No obstante, hay compañías como Ralei Grupo Inmobiliario, cuya matriz es socia de todas las filiales, por tanto, responde también por el proyecto.

* Firmar solo si existe anteproyecto: No basta con que la inmobiliaria sea dueña de un terreno, lo ideal es que el proyecto cuente con aprobaciones de la respectiva municipalidad. “Tiene que haber un anteproyecto aprobado por la Dirección de Obras de la Municipalidad o bien un anteproyecto presentado ante la Dirección”, asegura Andrés Ergas, gerente de Ventas y Márketing de Ralei Grupo Inmobiliario.

* Exigir después de su firma un seguro a su nombre: Las inmobiliarias contratan seguros con empresas aseguradoras externas para garantizar los pagos que reciben por las compraventas. Les pagan a estas compañías primas mensuales por este servicio. Por lo tanto, el comprador después de firmar su promesa, recibe un seguro a su nombre, el que le garantiza la devolución del dinero en caso de que el proyecto no prospere, explica Sergio Villagrán, gerente general comercial de Empresas Armas.

Jaime Araya, managing director de Colliers, complementa: “En el caso hipotético de que el proyecto no llegue a desarrollarse, la legislación actual (Ley 20.007) obliga a garantizar la recuperación del dinero entregado como pie de la propiedad”.

* Fijarse si la compraventa incluye “cláusulas de salida”: Lo ideal es que la promesa de compraventa incluya “cláusulas de salida” si hubiera cambios importantes respecto del proyecto que se acordó, recomienda Andrés Ergas.

Por ejemplo, el comprador puede hacer valer esta cláusula si firmó una promesa de compraventa por un departamento con orientación norte y le entregan uno con orientación sur o con una superficie menor a la prometida.

* Pedir especificaciones técnicas de la vivienda: El comprador debe pedir especificaciones técnicas del departamento, tales como el tipo de piso y de muros que tendrá, asegura Sergio Villagrán.

La idea en este punto es tratar de acordar en la compraventa la mayor cantidad de puntos posibles respecto de lo que se compra, recomienda Javier Hurtado, de la Cámara Chilena de la Construcción. Hay empresas que habilitan pilotos prefabricados en los que se pueden ver más detalles del futuro proyecto, agrega Hurtado.

* Ser paciente: Thomas Brogle, comprador de un departamento “en blanco”, dice que es una decisión muy personal y que se debe estar dispuesto a pasar malos ratos. En su caso, asegura que con el tiempo han surgido diferencias entre lo que se construye y los planos que vio cuando firmó la compraventa. “Por ejemplo, en un principio me habían enviado un plano con una tina de hidromasaje en la pieza principal, y en una reunión me dijeron que no iba, pero yo la exigí”, señala.

Brogle reconoce que hay un beneficio económico importante al comprar usando esta modalidad, pero advierte que si la inmobiliaria no es muy conocida, el cliente debe estar dispuesto a que le entreguen un producto final sobre el que no está 100% seguro.

Fuente: elmercurio.cl